Du kennst deine Angebote, deine Zielgruppe und die gängigen Tipps zum Werbetexten – … und trotzdem klappt das mit deiner Kommunikation noch nicht so richtig?

 

Was du vielleicht noch nicht kennst, ist ein einfacher und zugleich wichtiger Kniff: wie du auf das Kaufverhalten deiner Kunden eingehst!

 

 

Warum du das Kaufverhalten deiner Kunden kennen solltest

Machen wir dazu einen kleinen und total interessanten Abstecher in unser Gehirn: Die zwei Regionen, die in unserem Gehirn bei (Kauf-) Entscheidungen getriggert werden, sind der Neocortex und das limbische System.

Der Neocortex ist für das rationale und das analytische Denken und für die Sprache verantwortlich. Das limbische System bezieht sich hingegen auf Gefühle, unser Verhalten und Entscheidungen.

  • Neocortex – Sprache, rationales und analytisches Denken
  • limbisches System – Gefühle, Entscheidungen, Verhalten

Um also positives Verhalten und eine Kaufentscheidung bei einem potentiellen Kunden zu aktivieren, müssen wir uns zunächst auf das limbische System fokussieren. Das machen wir, indem wir mit Emotionen spielen. Anschließend sprechen wir mit logischen Fakten den Neocortex an.

 

Was genau das bedeutet und wie du es für dich umsetzt, möchte ich dir gerne erklären:

 

Die 2 wichtigsten Bestandteile des Kaufverhaltens

1. Herz: Wecke Emotionen!

Unsere Kaufentscheidungen treffen wir nicht, wie einst in der Theorie des homo oeconomicus angenommen, aufgrund von rationalen Argumenten; sondern überwiegend aus subjektivem Verlangen. Die meisten unserer Entscheidungen basieren auf Emotionen, da wir gar nicht alle Informationen erfassen können. Wir vertrauen auf unser Gefühl.

 

So bringst du Herz in deine Texte:

Beim Konsum geht es uns also neben dem eigentlichen Produktnutzen vor allem um eins: ein Gefühl! Dieser Zusatznutzen ist in den meisten Fällen sogar der Hauptgrund, weshalb wir uns für ein Unternehmen oder ein Angebot entscheiden. Stelle also heraus, welches Gefühl deine Kunden bei dir kaufen. Das kann zum Beispiel Freiheit, Gesundheit, Liebe, Selbstbewusstsein, Schönheit, Sicherheit, Prestige oder Abenteuer sein.

Welches Gefühl verkaufst du mit deinen Produkten oder Dienstleistungen?

 

Besonders bei kreativen Dienstleistungen basiert die Kaufentscheidung überwiegend auf Emotionen!

 

 

2. Hirn: Begründe mit Logik!

Nachdem wir emotional total verdusselt sind, setzt irgendwann beim Kaufprozess doch noch der Verstand ein. (Okay… nicht immer, ich weiß.) Mit der Logik möchten wir unsere Emotionen und somit auch unsere Entscheidung begründen.

 

So bringst du Hirn in deine Texte:

Warum ist gerade dein Produkt bzw. deine Leistung imstande, das Problem deines Wunschkunden zu lösen bzw. das Bedürfnis zu befriedigen? Um diese Frage beantworten zu können, benötigt dein potentieller Kunde Produktwissen. Für ihn sind in erster Linie nicht nur die objektiven Produkteigenschaften interessant, sondern vor allem der subjektive Produktvorteil.

Welche (subjektiven) Vorteile bietest du deinem Kunden?

 

Kaufentscheidung: Wie Herz und Hirn zusammenspielen

Wenn wir wissen, dass eine Entscheidung richtig ist, spielen Emotionen und Logik zusammen. Denn dann haben wir bei diesem Verhalten ein gutes Gefühl und können es mit Fakten begründen.

 

„Menschen kaufen anhand von Emotionen und begründen mit Logik.“, Joe Sugarman (Copywriter)

 

Wenn unsere Vermarktung mit Logik beginnen würde, würden die Leser nur Informationen aufnehmen und wären schwerer zum Handeln zu motivieren. Entscheidungen, die wir aufgrund von Fakten wie Produktmerkmalen und dem Preis treffen, brauchen außerdem mehr Zeit, fallen uns schwerer und wir sind unsicher – auch noch nach dem Kauf.

Entscheidungen, die wir „aus dem Bauch heraus treffen“ basieren auf Emotionen. Wir treffen sie schneller und sie sind meistens die bessere Wahl. Sicher fallen dir dazu einige Situationen ein, in denen du die Erfahrung schon gemacht hast.

 

Emotionen haben außerdem weitere Effekte beim Kaufverhalten:

  • Sie stärken beispielsweise das Vertrauen und senken das wahrgenommene Risiko bei der Kaufentscheidung. 
  • Werbung, die uns emotional beeinflusst, sei es Begeisterung oder Verärgerung, bleibt länger in unseren Köpfen. 
  • Und wenn wir positiv gestimmt sind, erscheint uns sogar der Preis günstiger. 

Gefühle sind ansteckend – also wähle sie mit Bedacht!

 

All diese Inhalte – Emotionen und Logik – kannst du in deinen Texten kommunizieren.

 

 


 

 

 

So überzeugst du deine Kunden wirklich: Texte mit Herz und Hirn

2 Gedanken zu „So überzeugst du deine Kunden wirklich: Texte mit Herz und Hirn

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